Lead nurturing – podgrzewaj swoich klientów dobrym contentem

Sprzedaż produktów czy usług to długi proces, który wymaga odpowiedniego przygotowania. Na każdym etapie lejka sprzedażowego należy rozwijać relacje z potencjalnymi klientami. Lead nurturing, czyli pielęgnacja leadów, idzie w parze z content marketingiem – dostarczaniem użytkownikom treści, które zachęcą ich do zakupu. Jak tworzyć content, aby przyciągnąć nowych klientów?

Czym tak naprawdę jest lead nurturing?

Lead nurturing to proces sprzedażowy, który wymaga prowadzenia działań marketingowych w celu pozyskania leadów i przygotowania ich do świadomego zakupu. Podczas pierwszego kontaktu z marką użytkownicy zwykle nie wykazują potrzeby zakupowej. Aby zachęcić ich do finalizacji transakcji, należy prowadzić wieloetapowe działania marketingowe. Najczęściej opierają się na technologii marketing automation. Narzędzia dają możliwość wysyłania do bazy odbiorców automatycznych i predefiniowanych przekazów reklamowych. Stosuje się zarówno komunikaty edukacyjne, marketingowe, jak i sprzedażowe.

Marketerzy mogą wykorzystywać różne strategie i projektować wiele wariantów lejków zakupowych, korzystając z narzędzi do marketing automation. Warto zastosować lead scoring, czyli kwalifikację leadów na podstawie różnych kryteriów. W tym celu należy przeanalizować bazę danych oraz posegmentować odbiorców, biorąc pod uwagę ich cechy wspólne. Każda interakcja z marką, odwiedzona podstrona czy kliknięty komunikat może naliczać z góry ustaloną liczbę punktów. Lead scoring pozwala ocenić stopień zainteresowania odbiorców produktem lub usługą oraz podpowiada, jakie działania marketingowe należy podjąć. Dzięki takiemu podejściu kampanie lead nurturing będą jeszcze bardziej efektywne.

Kampanie lead nurturing a etapy lejka sprzedażowego

To, że użytkownicy weszli na stronę internetową, nie oznacza jeszcze, że są gotowi do zakupu. Tylko niewielki procent kończy się sprzedażą przy pierwszym kontakcie ze sklepem online. Segmentując bazę odbiorców, wyróżnia się trzy rodzaje leadów. Pierwszy segment to zimne leady, czyli użytkownicy, którzy nie są jeszcze zainteresowani zakupem produktów, ale mieli kontakt z marką, najczęściej w wyniku działań marketingowych firmy. Pielęgnując zimne leady, mamy szansę przemienić ich w klientów, jednak pod pewnym warunkiem. Proces musi opierać się na edukowaniu odbiorców, czyli przekazywaniu informacji na temat produktów – im mniej popularne lub droższe, tym dłuższa droga do sukcesu sprzedażowego.

Realizując kampanie lead nurturing, możemy przemienić mało aktywnych odbiorców w ciepłe leady, czyli użytkowników mocno zainteresowanych zakupem produktu. To osoby, które zapoznały się z ofertą i reagują na działania marketingowe marki. W tym przypadku lead nurturing opiera się na dostarczaniu użytkownikom treści sprzedażowych i podejmowaniu interakcji. Na ostatnim etapie lejka sprzedażowego znajdują się gorące leady, czyli odbiorcy gotowi do zakupu. Aby nie stracić klienta, należy szybko reagować, przekazując kontakt do działu sprzedażowego lub kontynuować działania, dostarczając spersonalizowane oferty.

Lead nurturing – przykłady contentu

Wszystkie działania marketingowe mają na celu podniesienie świadomości marki, budowanie zaufania i oczywiście sprzedaż. Im użytkownik ma większą wiedzę na temat produktu czy usługi, tym jest bardziej skłonny do dokonania świadomego zakupu. Na każdym etapie lejka sprzedażowego należy edukować odbiorców, dostarczając im wartościowych treści. Muszą być spersonalizowane, czyli tworzone na podstawie zainteresowań, potrzeb i preferencji użytkowników.

Content marketing to nie tylko artykuły poradnikowe, lecz także artykuły eksperckie i sponsorowane publikowane na serwisach zewnętrznych. W zależności od branży i charakterystyki grupy docelowej można tworzyć e-booki, raporty, podcasty, infografiki, grafiki czy webinary. Kampanie lead nurturing powinny być dopracowane, spójne i zgodnie ze strategią firmy. Wybór kanałów komunikacji jest uzależniony od tego, gdzie znajduje się grupa docelowa. Warto dystrybuować treści za pomocą mailingu, powiadomień push czy mediów społecznościowych. Istnieje wiele strategii lead nurturing – przykłady można mnożyć, jednak zawsze warto pamiętać, aby dostosować przekaz i kanały komunikacji do ściśle sprecyzowanej grupy docelowej.